Как получать выгоду от лояльности банку


19 декабря 2013

Как получать выгоду от лояльности банку

Как получать выгоду от лояльности банку

Одним из залогов успешной работы каждой коммерческой организации является создание базы лояльных клиентов. Для процветания компании очень важно обладать корпусом довольных людей, которые готовы обратиться за услугой повторно. Вот и кредитные учреждения функционируют по такому же принципу.

Клиентоориентированным банком проводится колоссальная работа по привлечению потребителей и их удержанию. При этом в ход пускаются орудия различного калибра – начиная красочной и навязчивой рекламой и заканчивая солидными бонусами. Всевозможные акции, скидки и привлекательные условия обязаны превращать простых граждан в лояльных клиентов.

Раньше мы рассказывали о некоторых преимуществах, предоставляемых кредитными организациями своим клиентам. К примеру, у многих банков имеются довольно выгодные зарплатные предложения.

Сейчас поговорим о том, каким образом банковские организации могут идти навстречу своим лояльным клиентам и предлагают хорошие условия по кредитам или оформлению вкладов.

По словам Екатерины Сидоровой, генерального директора ОАО «Финотдел», каждая компания заинтересована не просто в привлечении большего числа новых клиентов, но также в удержании имеющихся. Они стараются сформировать так называемый «лояльный пул клиентов».

Как говорит эксперт, поскольку этот клиент уже смог зарекомендовать себя, то для нас он уже несет намного меньшие риски в сравнении с новыми. Соответственно, мы имеем возможность подумать над индивидуальным формированием процентной ставки, причем она, вероятнее всего, будет немного ниже, чем предыдущая, специальными условиями займа (более быстрая выдача средств либо отсутствие залога/поручителя) и срока погашения займа.

Подобная тесная работа с клиентами дает хорошие результаты. В частности, к услугам микрофинансовой организации «Финотдел» обращается повторно каждый 4-ый клиент.

Довольно часто, чтобы ради удержать клиента, банковские организации идут на увеличение ставок по вкладам. К примеру, «Абсолют Банк» обладает специальной программой под названием «Ценный клиент». Благодаря условиям этой программы можно оформить депозит по довольно привлекательным показателям, нежели обычный вклад.

По депозиту «Доходный» может быть рассчитан на бонус в форме 0,5% к главной ставке, для чего требуется оформить вклад на 9 либо 12 месяцев. Что касается вклада «Комфортный», он может также прибавить своему постоянному клиенту 0,5% на таких же условиях.

Лояльные клиенты «АкБарс» банка получают в качестве поощрения щадящие условия кредитования. Кроме того, 1,5-процентная скидка предоставляется в ходе оформления займа на потребительские нужды. На автокредит дается скидка в 1%, а 0,5% банк готов скостить при оформлении ипотечного кредита.

По сообщению пресс-службы банка «Хоум Кредит», имеющимся клиентам с положительной кредитной историей банковское учреждение самостоятельно делает предложение об оформлении кредита на особенных условиях. Кредит оформляется с минимальным пакетом документов (всего 2), причем решение по одобрению займа принимается достаточно быстро. При этом сразу же после одобрения заемщик может забирать наличность.

Такие меры оказали помощь банку в формировании широкой клиентской базы. Люди снова обращаются за каким-либо кредитом. Согласно мнению представителей банковской организации, это свидетельствует о том, что быстрое и легкое оформление кредита очень нравится всем клиентам. То же самое относится к депозитным вкладам: большинство клиентов продлевают их, что достаточно выгодно как банку, так и самому вкладчику.

Как говорит Борис Назаров, начальник одного из отделов банка «Открытие», экстенсивная модель в долгосрочном будущем сейчас обречена. По ходу увеличения клиентской базы активная работа с имеющимися клиентами выходит на первый план. Причем очень часто удержание клиента обходится намного дешевле, нежели привлечение нового.

По словам представителя банка «Открытие», они довольно много инвестируют в работу с клиентами одновременно по нескольким направлениям, в том числе улучшение опыта в ходе общения клиента с банком, постоянное изучение клиентов для релевантного предложения всевозможных продуктов и услуг банка, а также разработка специализированных продуктов с программами лояльности.

Причем о постоянных клиентах накапливается некоторый объем информации, дающий возможность гибко настроить условия по кредитам. Поскольку банк, знающий о клиенте больше, имеет конкурентное преимущество по сравнению с другими.

В заключение Борис Назаров добавляет, что, так как у них есть эта информация о клиентах и происходит реализация конкурентного преимущества, они могут формировать вполне реальные конкурентные предложения. Причем такие сведения в персонифицированном виде должны доводиться до клиента таким образом, чтобы в своих действиях он смог рассчитывать на дальнейшее развитие партнерских отношений с банковской организацией на довольно выгодных условиях.